教你全方位留存客户信息，盘活沉睡客户资源-OKKI外贸生意智能工作台小满科技产品

Carrie开始向我叙述公私海机制的研发起源：“我们就反问他，这些沉睡客户是怎么生成的。他说：有的是因为业务员手头的客户太多，一部分顾不过来，超过一段时间没联系就给忘了；还有的一部分是客户当时没有合作意向，其实后来他们又有需求了，可是因为从来没有人跟进过，也没人统计，就流失掉了；当然还有一些是因为业务员本身能力不足，跟进的效率低，无法应对客户需求，就把这类客户给错过了。”

我问：“所以需要一套机制，来统计这些被错过的潜在客户是么？”

“没错，”Carrie补充说，“除此之外，这位用户还反馈说，由于客户体量过大，业务员跟进起来容易手忙脚乱，导致重要的客户耽误了，潜在的客户也遗漏了。我们就想，应该有一套机制，能够帮助业务员明晰客户种类，将重要的放置在一个地方，闲置的放置在另一个地方，他们管理起来就会方便多了。”

我明白过来：“这就是公海和私海了吧？”

她点点头，把显示器掰过来，指给我看：“所谓私海，就是指一个业务员自己的客户池；公海，就是说一部分没人跟进的，或者业务员不论主客观原因都不再跟进的潜在客户池。”

“举个最简单的例子吧，你刚才说客户跟你抱怨撞单的问题，有了这套机制，就不可能出现撞单。因为一旦客户A进入了业务员A的私海，那么当业务员B想要为A客户建档的时候，系统就会提醒他：同事A已经在跟进该客户了，就阻止了他建档。这也是私海的主要功能之一，明确客户归属，防止撞单或无人跟进。”

OKKI撞单提醒功能截图

OKKI的私海界面，就是某业务员个人的客户池界面，即“客户列表”。该界面会简略展示每一位客户的公司名称、客户标签（自定义）、主要联系人、邮箱等信息。当点击某一位客户的名称后，就会进入二级界面（客户档案），展示有关该客户的更多细节。

OKKI客户列表界面截图（测试账号）

OKKI客户档案界面截图（测试账号）

“最重要的是这个动态功能，”Carrie解释说，“这个模块会忠实记录业务员跟进这位客户的全过程，从最开始发送开发信开始，所有的往来邮件，询盘信息，PI，订单等等与该客户相关的全部信息都会在这个模块里完全沉淀下来。”

Carrie补充的这段话，正好解决了之前我提出的一个客户痛点：报价前后不一致。因为私海机制的存在，从源头就根除了两位业务员撞单的问题，而当客户资源需要交接的时候，后来接单的业务员只需要浏览该客户的所有历史动态，就清楚了他的“前世今生”，不会给客户发送任何前后不一致的信息。

OKKI客户动态模块截图（测试账号）

“这个功能非常实用，”我之前采访过的某位户外服装公司的老总Eric曾坦言，“它不仅梳理汇总了所有信息，提醒了业务员与该客户的往来历史，对我这样的老板来说，同样清楚了这位客户是怎么获得的，业务员与该客户是怎么沟通的，怎么拿下客户的，对我挖掘客户需求和培训业务团队都有很大的帮助。”

除此之外，私海中还包含更多的实用模块。例如OKKI的一大特色AI功能 - OKKI Tips（建议），该功能与OKKI六年来沉淀的1.2亿大数据相关联，可以自动为企业用户匹配出所有与客户相关的信息和动态，包含：

公司概览（行业；社交账号；主页；电话；地址；成立时间；销售额；规模等）
关键联系人（新增；黑名单；离职；不存在等）
相似公司（从规模、交易、行业、产品来判断，推荐潜在客户）
业务提示（客户业务动态；风险提示）
提醒类数据（移入公海预警；关键客户有未回复，建议回复；关键客户查看了邮件，建议跟进等）
海关资料（流水曝光量；供应链变化；新机会提示）
海关客户动态（客户采购时间；采购对象；采购商品；采购量等）

OKKI Tips 模块截图（测试账号）

以上信息均以信息流的方式呈现给OKKI的用户，实时推送客户信息，帮助用户快速获知客户的当前现状；而当客户的信息出现变动时（例如联系人变更、海关数据变更等），Tips都会及时提醒用户，并提供可实施的跟进建议，推荐用户应当采取的下一步行动。

OKKI Tips 模块截图（测试账号）

再比如统计功能，包括邮件统计（最近12个月，收到该客户来信 X封，向客户发信 X封，被打开X次）、EDM统计（最近12个月，向该客户发送EDM X封，被打开 X封，最多一封被打开 X次）、订单统计（最近12个月，订单共 X次，订单总金额 X元）等。

OKKI客户列表统计模块截图（测试账号）

“另外，私海客户还可以设置上限，管理员甚至可以给每个业务员设定不同的上限。”

这个功能的应用场景很多，举个例子来说，有些业务员开发大客户的能力特别强，管理者就可以缩小他的上限，比如10个；而有些业务员比较适合开发中小型客户，耗时短，结单快，那就可以给他提升上限，比如100个，方便他广撒网，多开单。

“总而言之，”Carrie总结说，“私海就是业务员的私人管家，它会把所有到手的客户信息留存下来，包括历史往来记录，更详尽的大数据信息，历史数据统计等等，你只需要在客户列表中点击一个客户的名称，那么有关他的一切都会在你面前一目了然。”

公海—尽职尽责的鱼塘塘主

OKKI CRM - 客户模块之公海客户

简单粗暴来讲，公海可以理解为：让暂时没人管的客户自由地在大海里飘摇……

“就像我们刚才讲的，暂时没有意向的客户、暂时跟进不过来的客户、没有能力继续跟进的客户……等等，不管什么原因，都可以移入到公海中。”

OKKI公海客户界面截图（测试账号）

公海的主要作用，其实是为了沉淀闲置的客户资源。用户（管理员）可以自定义设置自动移入公海的时间节点。例如，如果设置15天，意味着业务员私海中的客户，一旦超过15天没有任何跟进动态，就会被系统自动移入到公海中，其他业务员如果有余力开发客户，就会在公海中“捞取”适合自己的那条鱼。

“公海的客户信息呈现方式和私海里是一样的，”Carrie给我展示公海客户的二级界面，“也就是说公海客户过去的往来记录同样会被显示出来，那么‘捞鱼’的业务员就可以清楚地看到这位客户过去是怎么被开发的，已经进行了哪些步骤，停留在了哪个阶段，以此来评估是否要将这位客户移入到自己的私海之中，继续跟进。”

OKKI公海客户动态截图（测试账号）

按Carrie所说，公海还提供筛选功能，因为随着时间的累积，公海客户只能是越来越多，这就需要根据一些特定的条件去筛选其中符合目前开发阶段的客户，以此来提升业务员们的工作效率。

OKKI公海客户筛选界面截图（测试账号）

我问：“那在公海中捞客户，是每位业务员都可以随意捞的吗？”

“当然了，鱼塘就这么大，谁捞到了算谁的，一旦被移入私海了，有关这位客户的信息其他业务员就看不到了。”

“所以在公海中客户的一切信息都是公开透明的，大家公平竞争，一旦被移入私海，只有业务员本人能看到自己客户的信息了，是吗？”

“没错。”

在我采访Carrie之前，就遇到过一位叫Peter的老板，他将公海规则利用得淋漓尽致。他先是通过OKKI的客户分类功能，将不同量级的客户分为了ABCDE五类，A是成交大客户，B是一般成交客户，C为处于销售阶段中的客户、以询盘及样品客户为主，D为开发信阶段客户或长期未联系的展会客户，最后E为资质一般的待开发客户，也许仅仅只有联系方式，比如零售商等。

在此基础上，他根据自己公司的具体情况，分门别类地为不同客户设定了不同的公海规则：其中B类客户时间为20-30天，CD类客户沟通周期为7-15天，最后E类客户则要求30-45天内进行跟进，一旦超过了规定的时间，这些客户就会被自动移入公海中，并且还打着不同等级的标签。

显而易见，B类客户移入公海没多久就会被第一时间抢走，其余的也会被陆陆续续地再次利用起来，Peter通过这种方式有效盘活了许多沉睡客户，作为功能开发者，我们当然是很高兴能看到这样的使用者的。

“其实每一条线索都是付出了一定的成本获得的，没有所谓的高级低级之分，都应该被认真对待，尽可能地被开发出价值来。我们的公海规则就是为了帮助客户全方位地沉淀客户信息，让他们花费的每一分钱都能够得到实际的回报。”Carrie如是说。

结语

采访接近尾声，我忍不住问了她一个问题：“你刚才在测试什么数据呢？那么严肃。”

不知道是不是我手舞足蹈的姿势特别标准，Carrie大佬终于露出一个笑容来：“我在规划公海客户的自动盘活功能。”

“公海客户还能自动盘活？”

“是的，毕竟有些公海客户，是有可能被误伤或只是暂时开发不到，我们可以通过一系列的规则和自动化机制，帮助用户盘活这些资源。比如在一些节假日发送自动营销信进行节日问候；或者借助大数据能力，在一些特定的时机（如发现了关键联系人时），短信通知提醒用户及时关注和跟进。”

Carrie最后补充说：“除了沉淀客户信息以外，我们做这套机制还有一个根本性的目的，就是为了让业务员能够更专注于自己能力范围内的事情。不论是给私海设定合理的上限，还是将无法跟进的客户自动移入公海，这些功能都是为了让业务员开发符合自己能力的客户数量，让他们更加专注于自己有信心的工作，从而提高工作效率，做出更好的业绩。”

虽然Carrie看起来非常严肃庄重，但我相信能考虑到这些细节的人，内心深处必定是很温暖的。走之前我就忍不住逗她：“Carrie你是什么星座的呀？”

Carrie扬了扬脖子，回答：“狮子。”

嗯……果然是大佬，星座书诚不欺我。

采访结束，我预备离开，看到Carrie再次戴上那个大耳麦，很快又投入到了工作中，我忽然想起Peter曾和我说过的一段话：“也不是我拍脑袋自己想出来把客户分成ABCDE的，当时有个小姑娘给我演示了一下公私海的用法，很认真，说得也很透彻，我抱着试试看的心态设置了一下，没想到真起了作用，盘活了不少客户呢。”

我看着Carrie认真的侧脸，忍不住笑了下：那位立下大功的小姑娘，说不定远在天边，近在眼前呢？

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