作为一名销售管理者，你最关心的指标是什么？很显然，是所带团队中每个人的业绩完成情况。

在互联网还不够发达的时候，销售管理人的日常大多如下——

• 每隔一段时间开个大会，让每位销售员汇报一下他们开发的客户数量、跟进情况、成单情况；
• 对于重点客户还要重点报告，甚至需要了解到每一个跟进阶段是如何处理的；
• 每周还要查收所有销售员的业绩周报，多为Excel表格，翻查起来不仅麻烦，在手机上看着还很不方便……等等。

“每天打开OKKI的界面，第一眼看到的就是业绩完成概况，非常醒目。”

张总解释说，他会在每个月设定部门的销售目标，再具体到每一位成员的销售目标，之后系统会自动更新当前的目标完成进度，并以上图百分比的形式展示给他。

知其所以然，方能对症下药。只有当清楚了解到每位销售员当前的工作进展和业绩达标情况，管理者才能知道该帮谁，该鼓励谁。那么问题来了，当发现成员A的业绩经常不达标之后，管理者又该如何查询问题所在呢？

张总分享了几个他在管理过程中，实际遇到的几个典型案例。

“通常来说吧，完不成业绩大概就这三种情况，”张总介绍道，“要么就是一直没有新客户；要么就是开发了客户但是没来得及跟进；要么就是跟进了，但是没跟进好，丢单了。”

张总针对这三种情况，说明了他是如何利用OKKI来一一排查问题所在的。

张总说：“排查这个很简单，看看客户建档情况就好了，如果业务员A的私海里始终没有新建客户档案，那他的问题很可能就是开发能力不行，没办法挖到客户，我就知道该怎么引导他了。”

因此建立了客户档案，但是没有建立“商机”，就可以判定该业务员只是开发了这个客户，但是没来得及去跟进。

例如上图所示：员工喋喋私海中创建了33个客户档案，但商机数始终为0，那么可以初步判定他几乎没有跟进过这些客户。

张总总结道：“那我就可以和他聊一聊，为什么没跟进？是不是手里客户太多了跟不过来？还是最近有什么事情耽误了？这样带着问题去聊，沟通会很有效率，能马上解决问题。”

“这个原因就多了，我会从这几个方面来查看。”

张总先是说到了商机管理界面。

“我们都想知道每个客户的转化、每个销售项目走到哪个阶段了嘛，之前要一个个问，一个个统计，数量多了就乱了，现在这个商机看板就很明显，从左到右非常清晰地展示了开发、询盘、报价、PI、样品、赢单……这些过程，那我一打开这个看板，看到有人一直卡在报价阶段，就知道他是在这个阶段出现问题了，就可以商量该怎么解决。”

“第二种，就是看看客户动态，比如我一直关注某个客户，但是跟进的业务员迟迟不成单，我就直接看看这个客户的档案，就清楚目前为止他的所有动态了，也就不必每次都找业务员过来问了。”

“我如果想查看得再详细一点，那就直接看下属邮件就好了，每个客户和业务员的沟通邮件我都可以看到，比如之前有个小伙子就是每次到询盘就没下一步了，我查看了下他的邮件，发现他和客户的沟通方式有些问题，培训了一下这方面，很快就有改进了。”

张总表示，其实管理者有时候最头痛的，是知道团队出问题了，可就是不知道问题在哪儿。

“我用了你们系统以后，就可以从很多方面了解我的销售们在做什么，做得怎么样了，哪里出问题了，需要什么样的帮助，而且可以随时看，省了我很多精力，很快就能找到原因帮他们解决掉，业绩自然就上涨了。”

很多时候，不知道问题所在才是最难解决的，如今有了系统的帮助，管理者可以从多种多样的维度去查看业务员的工作进展，除了张总介绍的以外，还有例如：业务结果输出、工作量统计、员工销售漏斗等多种报表，帮助管理者轻松查阅团队成员的业绩状态，找出问题所在，提升团队整体的销售效益。

知己知彼，方能百战不殆。

正如百货业之父约翰·沃纳梅克(John Wanamaker)所说：“我知道广告费有一半浪费了，却不知道被浪费的是哪一半。”

有了OKKI的协助，你已经非常清楚了“那一半”是什么，那么离完成目标的那一天还会远吗？