作为一名销售管理者，如何快速有效地实现公司或团队的销售增长必然是每天都要思索的课题。OKKI的渠道总监Amy深耕销售行业15年，基于多年累积的丰富的销售经验，针对这一话题给出了一个明确的答案：搭建一个科学的销售体系才是销售增长的根本之道。
在分享如何搭建体系之前，她指出了中国经济的一个现象：尽管我们的GDP已跃居全球第二，但劳动生产率却非常地低（7%），甚至低于全球的平均水平，这就导致我们中国人虽然很勤奋，但生活得依然很辛苦。
“但其实，这也是一个机会，”Amy补充说，“这说明如果我们能提高我们的劳动生产率，整个行业甚至整个国家的提升和变革都会非常大。”
那么如何提升劳动生产率呢？从一个企业管理者角度来思考的话，最直接的，就是提升我们的“管理效率”，提升整个企业的“内部效率”。
Amy举了一个例子：每个企业都有Top Sales（明星销售），那每位管理者都希望能复制N个这样的Top Sales，所以最直接的方法就是把这个人提拔为一名主管，希望他/她能把一个团队也带成明星团队。
可结果往往事与愿违。很大的可能，是企业多了一个糟糕的管理者，少了一个Top Sales，两边都亏。
那么问题来了，到底应该如何行之有效地复制Top Sales的成功之路，让更多的人都能做到销售成功呢？这就是Amy此次要分享的内容：设计一套标准化的、数字化的科学销售体系。
Amy表示，在设计整个销售体系的时候，要始终围绕一个观念：客户究竟是怎么来的？即客户的购买路径究竟是怎样的。
“只有清楚了客户旅程，顺着他们的购买路径来设计销售体系，才是最有效率的。”
Amy说：“定义客户，有个非常关键的原则，就是具体。”
她分享了一个案例，说她之前与一位老板讨论销售，Amy问他他的客户是谁，他就只是回答：卖电视盒子的。
Amy就问他：“那这些卖电视盒子的厂家，卖的对象是不是有不一样的？酒店里面的人要不要用？家庭里要不要用？有没有可能在卖场里面卖，有没有可能是做工程的？还有没有可能跟电信运营商合作？”
Amy所指的具体，就是这个意思：在描述客户是什么模样的时候，我们一定不能仅从简单的一个维度来说，我们要发散思维，考虑更多的细节，例如：他们是什么地区的？销售路径是怎么样的？身份背景如何？等等。
Amy在此强调，这个细节究竟要细到什么程度，就是公司要制定的标准。这个标准因公司而异，但一定要是统一的，具体的，而且绝对不是口口相传的，而是具体落在纸面上的。
即复制成功的Top Sales的方法之一是：将客户细节固化下来，使之标准化，让所有员工都清楚，当某个客户有了某个行为、某个特征……的时候，他就是我们的客户。“所以刚才那位老板单一地回答说是卖电视盒子的是不准确的，我们要分析它背后真真正正的特征，一旦确定了这些，那可能某一个工程商也很有可能是你的客户。”Amy如是说。
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OKKI的系统能够通过人工智能（AI）自动化分析与客户的往来邮件，分析已成交客户，给每一位客户自动打上标签，分析他们的特征和兴趣点，这对定义客户属性是非常有效的帮助。
在这一步要解决的，是要思考客户的购买路径是从哪里开始（从哪来的？）、经历了哪些阶段才能到达终点（会出现在哪些地方？），每个阶段有什么显著特征和行为？
比如说：我们的客户可能是从展会来的，那么在展会换了名片之后，下一步我们应该发生哪几个动作？是直接来看厂么？之后是打样、走走小货、再走大货，然后再去重复的二次销售，是这样的流程么？
针对不同的购买路径，比如从阿里询盘，从官网来的线索，从客户服务部主动询问来的……不同的路径所对应的后续行动其实是不一样的，因为这些客户会有明显不同的特征，甚至说通过不同关键词寻过来的客户特征可能也是截然不同的，你要相对应地采取不同的销售策略，成功的可能性才会提高。
因此，我们必须拆解销售流程，明确我们的销售应该分成哪几个阶段，每一个阶段它都要有一整套定义的标准。比如说当某位客户发给我们一封询盘邮件，当里面涉及到哪几个关键点的时候，我们就会认为这是一个有效的询盘——我们要对这样的标准定义得非常清楚。
当触发了这个阶段之后，我们下一步应该采取什么样的行动？比如接到符合标准的询盘后，我们应该发给他怎样的邮件；是否要尝试着打电话；什么时候发给他我们的成功案例；什么时候才应该报价……这些执行的流程，也应该是提前设定好的——而这就是独属于我们公司的“客户转化路径”。
每个公司或团队的客户转化路径都该是如此一步步按照阶段设计出来的，这样员工在执行每个阶段的时候就会非常清楚如何判断、如何行动，不会手忙脚乱无所适从，这是非常有必要的。
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OKKI的商机管理能够帮助管理者清晰制定每一个销售阶段，帮助企业员工明确自己的工作方向，在标准化的流程下顺利流转，如下图所示：
“转化率和转化周期这两个数字我们一定不能分开看，因为脱离周期去谈转化率是没有任何意义的。你要看的是某个阶段在一个星期之内的转化，还是在三个月之内转化，还是一年之内的转化。”
同时，这个转化我们必须时常地、长期地观察下去才是有效的，而不是突然心血来潮地看一次，没有长期的对比观察，偶尔看到的比率都是意义不大的，因为你也不清楚它到底是好是坏。
Amy说：“我会经常查看这样的数据，如果有段时间转化率有非常明显的提升，说明很可能是市场的窗口期到了，这个时候我应该去加大我的投入，让更多的客户知道我，或者招更多的人，这样销售增长就会更快，这就是转化数据提供给我的决策方向。”
凭感觉做决定是很草率的，而数据是最客观可靠的参考来源。当今时代，一个企业最值钱的东西是什么，大部分人都会承认，是独属于该企业的一套完整的运营体系。这套体系包括标准化的流程，和流程之下积淀的成千上万的数据，包含客户数据、销售行为数据、结果数据等等，在一套体系的运转下，数据才会不断优化并沉淀下来，这是企业最根本的宝藏。
“当今时代，一名团队的负责人他必须具备一个能力，就是数据分析能力。基于对行业认识的加深，他对数据的敏感度、认知度、洞察力都会相应增长，通过数据去找到问题所在，才是最科学的洞悉市场的办法。”Amy总结道。
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OKKI会自动化、多维度地分析系统沉淀下来的所有数据，包含客户数据、销售阶段转化数据、业务员绩效、产品销售排行等等。我们有几十种分析看板可供选择，用户可以自定义选择想要查看的数据模块，按需制定。
可能有些人会觉得，我们也有做标准，也很重视数据，也有流程啊，可是这些东西，是否明确地转化成具体的文字确定下来了呢？
现在很多公司对于“销售经验/知识”都是在用师徒制的方式口口相传，而事实上口头表达的东西其实没有我们的书面语言表达得严谨，我们很可能会遗漏。同理，当我们总结“明星销售”的经验的时候，一定要将之思维具体化、阶段拆解化、行为标准化，将一切固化下来，形成一套体系，让公司所有员工都按照这套体系去执行，才能将这些宝贵经验最大化地利用起来。
而这些标准的推进，最简单有效的方式就是通过一套系统来执行。OKKI正是为提升销售管理效率而生的，我们可以通过自动智能打标签来多维度地定义客户；能够清楚明确地制定/拆解每一个销售阶段，并自动跟进交易动态；我们还有丰富的数据看板，管理者可以根据需要自定义选择，帮助他们做出更加明智的抉择。
Amy最后总结说：“实现增长的最佳方式不是聘请明星销售人员，而是设计可复制的成功。”像阿里这样庞大的销售体系，卫哲曾说过，其最大的财富就是他们的人才的培养和输送。
所以作为一个管理人，你必须要成为一名有规划的“设计师”和“编剧”，将如上所述的完整的销售体系提前设计好，而不是说走到哪算到哪，这是很被动的。一开始你只想到了其中的50%没有关系，边做边去完善就可以了，掌握市场的主动权就已经成功了一半，OKKI能做的，就是完善你的另一半，最大限度地帮助你促进销售增长，实现共赢。
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