大家都知道，一家外贸企业赚不赚钱，销售额是一方面，更重要的一点是“利润”。我们说这个生意利润高，就说明这个生意是能赚钱的。
通常来说，利润有两种：毛利润和净利润，它们之间的关系是：
从公式中可以看出，净利润就是刨去所有成本和费用后剩下的钱，也就是通常意义上认为的“赚到的钱”。想要提升净利润，就需要有更多的毛利润，更低的费用。今天，我们关注的主要对象是是“毛利”，来看看外贸企业怎么做才能够获得更多的毛利。什么是生产成本呢？比如你是做服装加工的，生产成本就是布料、线、纽扣、水电、税这些做衣服的成本，外贸公司虽然不是自己做产品，但是也需要缴税，营业额减去这些就是净利润。而人员工资、房租、物流费用这些，虽然也是花的钱，但这个不是生产成本，是销售费用。很多只做贸易的公司看似毛利润比较高，但是费用也不低，因为要承担销售人员、客服人员的工资，要承担部分运费，有时候开始做生意的时候觉得应该会赚钱，但后来发现即使卖不出去产品，还要付人员的工资，最后真正到手的净利润非常低。毛利润是一个每年都有较大变化的数值，为了能够横向对比，一般都会把毛利润转化为毛利率来看：有一个非常关键的概念：毛利率是客户愿意支付的价值。做外贸业务应该都碰到过在销售过程中客户砍价，有些时候为了争取一个新客户，宁可不赚钱，甚至赔钱做生意。为什么客户会砍价？因为能够替代你的公司太多了，有多少公司在给客户的开发信中都写着“我们产品质优价廉”，抢客户的方式就是拼低价，自己打碎牙齿和血吞。有人会说，如果卖的贵，那客户不就不要了吗？为什么说毛利率是客户愿意支付的价值，就是你的产品和别人不一样，客户知道你赚钱了，客户也愿意给这个钱。有人可能又说了，那客户不是傻么？
举一个例子，在iPhone4刚出来的时候，卖4000多，那时候大部分人用的诺基亚和三星也就几百到一千来块，但iPhone一出，大家都去抢，加价都抢不到。消费者不知道iPhone贵吗？不知道它毛利很高吗？知道，但就是愿意买。但又后来华为出来了，功能强大还比苹果便宜，这时候有些消费者已经不愿意花那么多钱去买iPhone了，因为它对我来说，在使用上没和华为差多少，在产品功能没有提供特别的地方。所以，想要毛利率高，就需要产品有差异化，而且这个差异化是客户想要的，能解决他的需求的。这就需要大量的市场调研和研发投入，这很难，大部分公司都做不出有差异化的产品，这也就是为什么专利和知识产权这么重要。其实客户在销售初期的沟通中已经有一些表达了，有时候业务员一听客户问的产品，公司没有，就直接拒绝了，老板问起就说这些客户不是目标客户。而在OKKI CRM中，所有输掉的订单，都需要选择输单原因。作为外贸老板，当发现因为产品与客户需求不符而输掉的单子，金额非常大，客户数量也很多的时候，你就需要注意了：这时候，从「数据分析」中查看“输单产品分析”，如果发现都是同一个系列的产品，客户的区域也比较集中，那有可能就是这个区域的客户有一些共同的需求：再从OKKI CRM中的「海关数据」，看看客户的采购趋势，就代表这个客户的确是需要这个产品。也意味着，这种类型的产品在市场是有需求的。这样一来，就很很清楚地知道该如何改进产品迎合客户的需求，那就比大部分同行更先赢得了市场。当然，产品研发不是短时间能够做成的事，需要巨大的投入，很多企业不具备这样的实力。产品很难差异化，那就只能走另一条路，就是在销售和服务上做出差异化。大家都说香港的外贸销售很专业，客户都喜欢和他们做生意，哪怕贵一点。这就是客户为差异化的销售过程支付的毛利。现在越来越多的外贸老板向优秀的企业和外贸大咖学习，其实大部分也是在销售过程和售后服务上做优化，这些都有利于提升公司的毛利率。说到销售服务，许多外贸老板都怀念第一代员工，觉得他们勤奋努力，成长快、能担重任，第二批第三批的员工就觉得一代不如一代，工作态度和成果都不如以前，离职率也高。其实这些老板忽略了，他们在刚创业的时候，在第一代员工身上投入了多少心血，是怎样与他们一起奋斗，而之后，公司做大了，事情也多了，老板很难再去像以前一样关注员工、辅导员工，帮助员工成长。老板没时间辅导员工，只能靠员工自己摸索和成长，优秀的员工难复制，他们走了，优秀的经验也带走了，很多公司因为人才的流失导致一直在原地踏步。如何积累销售经验和打法、作为公司重要资源共享给业务员，一代一代传承下去呢？OKKI CRM的「商机」模块可以协助外贸老板做到。在OKKI CRM中，外贸企业可以将自己的销售过程根据经验分成多个阶段，在每个阶段由做得好的业务员总结这里的打法、所需的工具、销售话术、客户异议等等。这样一来，即使是新手业务员在这里也可以马上了解该怎么做，提升业务团队的整体水平。虽然不能代替一对一辅导的效果，但是能提升业务员整体的销售专业性，加快新人成长的速度，老板也能更省心。另外，售后服务的质量也会影响客户是否会再次采购，服务做好了，才能完成整个销售的闭环。服务也和销售过程一样，可以拆分成多个步骤，在OKKI CRM的「商机」模块中沉淀下来，就像是一个灵活的服务操作手册，让不同的服务人员在指导下为客户提供标准化的优质售后服务。
▵截图来源于OKKI CRM测试账号总而言之，想要提高一家外贸企业的毛利，如果你做不到产品的差异化，就要在提升销售和服务水平上下功夫，让自己的辛苦付出，能够带来实际的回报。接下来，OKKI还将推出“降低外贸业务费用率”的干货文章，敬请期待～
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