业务员带走老客户，相信每个外贸公司老板都深恶痛绝。
在OKKI跟外贸企业打交道的8个年头里，我们见过太多老板，为了这事，一夜白了头发，没了半壁江山。OKKI的一个客户，老员工离职时，直接把机房的服务器一锅端走，重要资料都在里头，这一举，让他们直接损失了6000多万。还有一个客户，重要的资源被一个资深业务员全部锁在电脑里，一股脑带走，这一招，让这个公司损失了1个多亿。企业经营多年积累的客户和生意，随着一个人的离职就付诸东流，你说哪个老板不生气？但是，对于员工离职带走客户这事，企业真的就这么无能为力吗？企业就一点问题都没有吗？关于这个话题，OKKI一个业内朋友的观点让很多人醐醍灌顶：各凭本事罢了。离职员工能挖走老客户，是他们的“本事”，那老板的本事是什么？怎样才能让你的客户资产和生意，安安全全地躺在你的口袋？关于员工离职带走客户这个话题，OKKI跟不少客户深聊过，觉得在大部分行业还是有难度的。B2B类的外贸业务，采购订单都比较大，要求也比较多，客户一般会多方对比后，才谨慎选择一家供应商合作。合作过程中，从确定设计，到查看样品，再到第一批大货，时间上没3、5个月，根本搞不定，这些对双方来说都是巨大的时间和金钱成本。所以，一般来说，客户不会轻易跟着离职的业务员去换供应商，他们选择的是一个公司，一个平台，而不是一个业务员。那为何老员工离职带走客户，把老板搞得焦头烂额的事情还是屡屡发生呢？这3点里头，除了第1点是客观因素的以外，其他两点，都是公司本身的问题。当客户跟着老员工和其他供应商合作时，就是咱们应该回过头来，好好审视一下自己的时候。看看自己在客户面前呈现的公司背景、产品质量、售后服务，是不是依旧能给客户值得信任的感觉？看看自己在合作流程、合作模式、产品价格上，是否有客户不满意的地方？再看看，除了业务员这个端口以外，你们是否还有其他途径，能紧密联系客户，能向客户传达公司优势、实力和品牌，而非所有信息都依赖业务员，任他说风是风说雨是雨。所以说，防止客户被带走的第一道防火墙，就是公司用实力构筑的城墙。很多外贸企业都会遇到这种现象：有经验的人离职了，新人来了一直出不了单，扛不住也走了，业务出现明显断层。如果你的客户资料都很齐全，每一个关键节点都有记录，新人来了接手老客户不会阻力重重；如果你的业务流程很规范，都落在制度或系统上，新人来了让他跟着规范和系统走，就能快速上手，不用手把手口头教，这样不完全依赖于人的工作，就能解决新旧交替出现的断层问题。如果每一批员工开发的客户，一离职就被带走，每一批员工摸索出的经验，都不能形成被传承的财富，那企业经常都要从头再来。如果每走一段，下一站有人接力，下一代人以上一代人的沉淀为基础，站在前人的肩膀上，才能看的更高，走得更远。那一个外贸企业，平时应该注意积累什么，传承什么呢？
客户相关：
·完善的客户资料，包括基本资料、关键往来记录、订单信息等
·不同国家客户的特点和需求差异
产品相关：
·完善的产品培训资料
·主要竞品的优劣势对比
销售相关：
·销售管理流程规范
·销售行为分析的数据模型
·业务标准化培训文件
行业相关：
·行业相关知识文件
·行业动态分析
外贸公司的每一个客户、线索，都是真金白银做推广、做客情砸出来的，是公司的资产，另一方面也会成为业务员的资源。
OKKI见过太多这样的案例，客户资源全部在业务员电脑的Excel表里，老板平时对业务员散养管理，不注重统一沉淀客户资料，等到某个人离职的时候把表格或电脑一把带走，才追悔莫及。有的老板有这个意识，让业务员每周上交客户资料，交上来的也只是一个企业名称、一个客户姓名、一串联系方式，客户跟进过程中的很多关键节点和细节，也没法通盘了解。要知道，客户资产不仅仅是那一串名字和联系方式，客户跟进过程中的很多关键信息，比如合作过多少种产品，成交金额多少，什么时间成交的，一年大约会采购几次，等等，也都是不会说话的资产。OKKI曾经有过一个客户，他的一个资深业务员离职时，很配合地把手里的客户资源交出来。当老板仔细一看，只是满满一页纸的姓名和电话，其他什么都没有。这样的交接，看似是交接了，实际上也可以说几乎没有交接。所以，找到一个管理者和业务员都能用、爱用的工具，把客户信息和跟进过程沉淀在里头，是最好的。这样不仅为公司沉淀下客户资产，新人接手时盘查这些记录，不需要一一去问老业务员，新老交替也会比较顺利。能否守护好这些宝贵的资产，能否让员工在工作中把资料和数据都沉淀、传承下来，是一个外贸企业做好管理、做大业绩的关键。把这两块守住了，你就拥有了一笔蕴藏着无限可能的“财富”。
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