随着外贸红利逐渐消失，外贸行业从“躺着赚钱”，到“努力才能赚到钱”，再到“努力活下去”。

外贸老板们想了无数的办法去改善当前的状态，他们不仅通过学习提升自己，也希望业务员能够提升自己，业绩才能够“更给力”。

那么，做为老板，到底该如何督促业务员提升自身能力呢？

利贸咨询通过对3600+家外贸企业共计19000多位一线业务员的调研，发现当老板在推动业务员提升个人能力的举措时会受到很大的阻力。

有一些阻力来自老板自身的认知，更重要的阻力来自业务员自己。比如业务员会认为：

谁都想在职场上更成功，业务员并不是拒绝提升，而是因为各种因素限制，业务员过往做出一些努力看不到成效，积极性被慢慢消磨。既然老板想改变，业务员也想改变，那可以怎么做呢？

刚刚提到的几个场景，我们一个个来分析：

首先，这并不一定是业务员的推托之词。大部分业务员的确非常忙碌，不仅要处理客户的各种疑问，与工厂、物流等对接方沟通，还要对客户进行日常维护，做各种单据和报表，每天的重复性工作就占据了大量的时间，导致恶性循环。

想要打破循环，就要把业务员从“忙”中解脱出来！

老板要求业务员要提升时间管理能力、提升个人效率或者完成工作后再加班学习，都很难带来实质性的改善，最可能的直接结果就是让业务员更累，所以如果想有明显的改变，靠人很难，需要工具协助。

OKKI CRM作为为出口制造业而生、AI赋能的CRM系统，能够通过以下方法将业务员从大量重复性工作中解脱出来：

➀ 客户自动建档、邮件自动归类，大大减少在新建客户和写跟进记录上的时间；

➁ AI自动识别企业客户画像，智能推荐新客户，并且有1.2亿企业数据和动态更新的海关数据资料，大大减少新客户开发和背调上的时间；

➂ 客户信息、跟进情况、文档、商机自动沉淀，查找便利，Tips实时提醒客户动态，大大减少管理客户的时间；

➃ OKKI支持与ERP系统对接，业务员与采购、生产、财务对接可以在系统中快速进行，大大减少跨部门沟通成本和单据制作、审批时间。

大部分业务员已经有较为成熟的工作经验了，如果给他们提供能拿来直接用的模板、话术、工具、软件，不用花时间学习就能快速成为“高手”，当然会受业务员欢迎。

然而，大部分时候这个“愿望”都很难实现...业务员因为工作忙，不想花额外的时间，但是老板却希望业务员能沉下心研究客户，探索更好的销售和服务方式，这就不可避免产生冲突。

OKKI CRM能够帮助老板和业务员“两全其美”。举个例子，在OKKI CRM的「商机」中，老板可以将每个销售流程中的优秀经验、材料和潜在风险归纳成文，沉淀在“成功指南”中。

▵截图来源于OKKI CRM测试账号

这样一来，业务员在开发跟进客户时，可以直接参考“成功指南”里现成的经验，保证销售和服务的有效性；同时，节省出来的时间可以更深入地研究每个客户的特点，进行有针对性的销售策略调整，做到“差异化服务”。

公司的培训、老板的指导和同事的分享自然都是有用、实战性又强的，但是大部分都是的重复内容。

业务员经常听，结果有两个：一个是“眼睛会了，手不会”，知道≠会做≠做得好，道理都懂，一到用的时候就抓瞎；另一个是“眼睛会了，手也会了”，如果没有新的知识，那就很难提升自己的能力。

每个人的基础和需求不同，传递同样的内容接受度也不同，通用的培训和指导难以满足所有人。

OKKI CRM能够帮老板评估业务员的能力，制定有针对性的提升计划：

➀ 通过OKKI CRM商机模块分析每位业务员的销售漏斗，判断业务员的薄弱环节（如销售线索、客户需求挖掘、打样沟通、价格谈判、合同签订等），找到与公司其他同事相比百分数差距/与同行其他公司相比百分数差距，用数据判断业务员在相关能力方面的掌握水平；

➁ 与业务员具体沟通差距原因，如仅个别业务员有该方面不足，老板可以进行有针对性的指导；如是业务团队大部分/整体不足，老板可以寻求外部培训资源，从而做到培训资源精准投入，与业务员需求的相关度大大提升，真正做到提升公司业务水平的目的。

下图是利贸咨询针对在公司工作5年以上老业务员的调研，可以看出该公司主要业绩来源为老客户和转交客户，印证了那句老话：做业务“剩者为王”。

▵图片来源于利贸咨询

虽然老业务员看似业绩来得很轻松，但这种“稳定”的状态并不一定是他们自愿。维护老客户已经占用绝大部分时间和精力，对于开发新客户有心无力，导致新客户开发极少，想要提升很难。

OKKI CRM可以帮助老板重燃老业务员对工作的激情：

➀ 运用公海机制，合理分配客户资源，避免让客户资源过于集中在老业务员手中，让老业务员产生紧迫感，提升对客户的专注和服务水平，也减轻老业务员跟进已有客户的压力；

➁ 通过AI和大数据降低新客户开发的门槛，大大提升新客户开发的有效性，让老业务员有业绩来源更加平衡，有更多机会展示自己的能力与实力。

有一些业务员认为自己提升的阻碍在于“没有客户”，他们认为自己的能力没问题，只要给他们客户，那就可以出业绩。针对这种情况，我们可以看一个例子：

下图为利贸咨询调研的某家公司内部数据，该公司只销售一种产品，客户付款方式条件一致。公司一共有7位业务员，业务员之间没有划分任何区域，老板给出最低价，业务员可以自己把握价格。

▵图片来源于利贸咨询

可以看出，大部分业务员都是以低价抢客户，如业务员B，96%都是利润极低的客户，客户是有了，但是业务员却把高质量客户谈成了烂客户，公司没有利润，难以支持良性发展。

假设业务员用同样的销售方式面对所有客户，甚至不管客户的需求是什么，都是报出低价，如果客户有意向就继续谈，不合作就认为不是意向客户，这种方式会极大浪费已获取的客户资源。

所以，业务员没有正确的销售方法，哪怕有充足的客户，也对公司没有帮助，甚至客户越多，对公司的利益损伤越大。

OKKI CRM可以帮助业务员轻松掌握销售和谈判技巧，高效利用客户资源：

➀ 通过OKKI CRM快速对客户进行背调，减少业务员因背调复杂而忽略该步骤的概率，避免因对客户不了解导致的谈判策略失误；

➁ 当OKKI CRM的商机管理变为外贸企业销售管理的重要方式，业务员便只能根据商机流程进行推进，而销售“成功指南”会贯穿始终，每一步只提点当前可以使用的方法和需要注意的事项，避免信息量过大，令业务员难以记忆和使用；

➂ 业务员可以在OKKI CRM查询到自己权限内的所有产品信息，减少因对产品不熟带来的谈判失误。

业务员能力的提升受限于个人意愿和能力，有效的工具可以大大减低人员能力提升的难度。

OKKI CRM凭借与出口制造业场景的深度结合和AI技术的加持，是帮助您解决问题的不二之选。