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立足AI+大数据，小满科技要彻底改变CRM的用户体验 || To B独角兽

2019-08-19 |

文 | i黑马记者任雪芸

2013年创立小满科技之前，文博亮已经在出口制造业服务了6年。

“最早的时候，我在环球资源工作，主要是帮电子行业制造业做出口营销方案，包括出口企业如何做海外推广，如何做电子商务平台的预算，如何投放线下展览、黄页等。”

当时，文博亮所服务的企业大都定位于中高端客户，解决方案的客单价在几十万量级。

文博亮告诉i黑马&数字观察：“我这个人属于雷达一直开着的人，一直在寻找合适的机会，所以，创业是我一定会走的路。”

一个人创业与其本身所具备的特质有很大关系，而这种特质又跟个人的成长环境、教育背景、工作经历息息相关。

几经周转，文博亮回到“老本行”，与高中同学周滔于2013年一起创立了小满科技。据悉，周滔曾任职于腾讯公司，承担QQ Live、QQ聊天室产品的产品经理一职，同时也是一名连续创业者，曾创办玩意网、富图视觉文化、果子科技等多家企业。

至此，两人开启了通过智能化的产品、解决方案与服务，帮助中国企业拓展国际业务的新征程。据统计，自2013年3月起，小满科技共完成了6轮融资，投资方包括真格基金、启明创投、达晨创投、华创资本等。

与企业客户一同成长

文博亮告诉i黑马&数字观察：“初创企业一般有两种发展路径，一种是自上往下，另外一种是自下往上。”

其中，自上往下的企业在成立之初便需要对整个行业有清晰的认知和判断，从而能够为企业明确定位，通过精湛的技术去改变传统行业。而自下往上的企业则是在不断发现客户需求，并通过创新、高效的方式在满足客户需求的磨练中成长起来，这需要企业创始人极其了解行业的相关业务。

“随着客户需求不断的满足，企业也会积累更多的能力，从而慢慢成长起来。其中，小满科技便属于后者。”

对于小满科技的客户所在的行业，文博亮告诉i黑马&数字观察：“国家做出口的企业主要分为两类，一类是商品出口，一类是服务出口。”

商品出口企业背后对应的是制造业，而制造业也有三种不同的业务形态。第一，贸易。即左手买、右手卖；第二，工贸结合，企业主要负责设计到销售环节，生产由代工企业完成；第三，企业业务覆盖了生产、销售和设计多个环节。

文博亮表示：“以前做出口是专业性非常强的事，所以会有一部分专门做出口的外贸公司。但是，随着经济的发展和人民生活水平的提高，外贸的门槛降低了很多，所以现在这三种形态的公司虽然都存在，但主体是后面两者。”

小满科技服务的企业覆盖了以上三种不同的形态，目前服务的核心群体可定位为出口制造业。

文博亮还告诉i黑马&数字观察：“中国整个外贸出口制造行业是伴随着行业红利不断成长的。”

其一，改革开放后低劳动力成本，使得制造业产品非常便宜。“国外1美金做出来的产品，我们的成本只需要1块钱人民币。”

其二，中国加入WTO后，立起了中国制造的大旗，全世界企业都开始和中国做生意。

可是，在2013年前后，文博亮发现企业的这些红利正在逐渐消失，且企业的整体运营成本也在不断上升。

“那时候我们意识到，红利驱动企业快速发展的方式已经开始进入衰败期，而且，红利的周期是不可逆的，企业需要一些新的东西去驱动业务成长。”

未来CRM将成为企业数字化建设的重要组成部分

从2013年成立到现在，小满科技已经走过了六年的时间。谈及小满的发展，文博亮表示：“以企业六年发展规划来讲，小满科技走过的六年，其实可以分成两个阶段。”

第一个五年，小满基于客户需求打磨产品，聚焦于产品形态的独特性，不断打造产品的核心卖点和优势。

文博亮告诉i黑马&数字观察：“在中国，企业软件的使用率非常低。”

原因主要有三。一，软件功能太弱，企业管理者很难将管理经验、实践、理念融入到企业系统中。二，软件使用体验差，无法解决员工的根本问题。三，成本太高，企业软件带来的价值远远低于价格，管理者购买欲望较低。

以CRM为例，据Gartner调查，全球使用CRM系统的企业里面，有55%的企业没有达到自己所预期的效果。这主要是由两方面原因导致：

其一，数据录入难。“任意一个CRM软件中，都会面临无数电子表格扑面而来的情况，而人工录入数据这件事儿往往是反人类的，因此，一个企业只能有20%的数据能够沉淀。”

其二，数据决策难。80%的数据丢失，再加上沉淀下来的20%数据错误频出，因此，企业根本不可能根据数据做出理性的决策。

基于此，小满科技在小满CRM之外，推出了推荐销售线索的“小满发现”和负责潜在营销的“小满营销”。通过“小满发现”，企业可以自动根据成单客户推荐销售线索，然后将数据沉淀，最后通过“小满营销”触达客户，触达方式包括社交媒体、邮件营销、落地页营销等。

对于小满而言，第二个五年才刚刚开始。文博亮告诉i黑马&数字观察：“这是一个升级阶段，这个时期，小满科技将更加注重创新和技术驱动，通过AI等技术的积累去实现独特的价值。”

近期，小满科技宣布进行品牌升级，更名为「OKKI」，文博亮告诉i黑马&数字观察：“此次更名是小满科技在体量扩张过程中国际化的战略选择。”

小满科技正式发布了基于人工智能与大数据的五大AI新品，包括OKKI Capture、Insight、Discovery、Tips以及Workflow，并且结合CRM构成了三大解决方案：OKKI Lite、OKKI Smart、OKKI Pro。

五个新品将利用人工智能技术铺设进客户关系管理的各大流程，自动化、智能化地推动数据捕获、处理、分析和反馈的工作流。

正如文博亮所言：“通过新产品，小满希望能彻底改变用户体验，省掉大量员工录入的工作，此外还要把数据的价值最大化，将数据转化为‘有价值的信息资产’。”

持续深耕制造业

“当下中国CRM市场愈加理性，用户对CRM的需求逐步清晰，在此基础上CRM的服务功能不断产生迭代，企业对CRM的价格敏感度也逐步降低，这使得CRM正在进入一个更理性的竞争阶段。”

因此，面对前所未有的发展机会，小满为现阶段的发展订下了目标。

第一，做智能CRM。通过持续投入研究机器学习、知识图谱等人工智能技术，不断打造创新智能的CRM产品。

第二，深耕制造业。以制造业为支柱产业，通过技术发展推动制造业转型升级。

第三，推动企业国际化。进一步加快国际化步伐，打造覆盖全球主流市场的业务发展体系。

以结果为导向出发，文博亮坦言，在美国的确已经有了一套成熟、科学的做法去验证效果。每一个业务和模块的背后都有客户推荐率、客户管理、客户评价的支撑，但是，当下中国并没有形成这样的评定机制。

目前，小满科技一直在尝试通过各种间接的方式去获得客户反馈、评价，其定义了一个内部标准，通过对客户账号的管理来判断产品的使用效果。针对不同的客户使用情况，小满会采取不同的动作，不断迭代运营的方向和产品功能。

据小满提供的数据显示，目前服务的客户超过1万家企业，其中有30多家上市公司和行业龙头的企业，以客户的销售团队规模区分，小满提供的产品会在价格和版本上有所区别。

谈到未来的发展，文博亮告诉i黑马&数字观察：“从企业发展周期来看，未来小满的路径希望从出口制造业向制造业延展，然后覆盖制造业的上下游，最后扩展到整个B2B产业。”

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